地产调整期，贝壳为何下场拿地？

转自华商韬略

2024年9月20日，贝壳旗下的贝好家在成都锦江区金融城三期以10.76亿元成功竞得一块24亩的住宅用地，开启了自主操盘项目开发的新篇章。

当前，房地产行业仍处于调整期，民营房企拿地消息稀少，国有房企和央企也早已收紧扩张步伐。

作为一家原本只专注于房屋买卖、租赁服务的企业，贝壳此次拿地建房的决定引人注目。

贝壳联合创始人、董事长及首席执行官彭永东表示：“人们从关注‘买到房子’的时代，回归到了关注‘住’本身，我们也要从以‘交易’为核心进化到‘如何让大家住得更好’，这是一片广阔的蓝海。”

“居住新蓝海”背后的双重背景是房地产走出旧周期以及步入新周期。

在旧周期中，由于宏观政策的变化和供需方的价格博弈，大众不再因“再不买就涨价了”而抢购房产，而在新周期中，随着大众需求从“买到房”转变为“住得好”，对房产供给方提出了更高的品质要求，住宅的价值将不仅仅体现在建筑本身，更在于其品质与体验的承载。

这种品质与体验已经超越了传统的“地段好、质量好”的简单定义，具有更加丰富的内涵。

对于购房的主力群体，成熟家庭更偏好多居室、大面积、功能性强的住房；而新婚家庭则更注重设计感和风格化。

这些细致的偏好意味着产品需求的升级，也要求生产者具备深刻理解消费者需求的能力。

通过对不同购房主体在消费需求、行为偏好上的深入理解，基于客户需求定义好房子，打造优质产品，这正是高品质住宅的含义，也是“居住新蓝海”的核心。

房地产行业的变革由此开始——告别传统以销售为主导的营销模式，迎接以消费者需求为导向的产品模式。

长达三十年的旧周期让追求速度和数量的传统模式成为常态，但如今，这样的积习需要被颠覆，传统并非不可改变，行业和消费者都在呼唤创新者，来协调价值链上的各方，共同推动住宅供给侧的升级。

2023年7月，贝壳发布公开信，宣布“一体三翼”战略升级的启动。

根据“一体三翼”战略，房产经纪业务被定义为“一体”，新成立的“贝好家”与家装、租赁并列为“三翼”。

在贝壳的定义中，贝好家的定位是“数据驱动型住宅开发服务平台”。

这个定位既是环境的需求，也是能力的体现。

要从解决“有没有”的问题转变为解决“好不好”的问题，关键在于以消费者为核心，充分识别并满足消费者的细致需求，从而设计出符合他们期望的居住产品。

对于长期以“埋头盖房、大力推销”为主导的旧模式而言，这无疑是一个巨大的挑战，但这正是贝好家的强项所在。

自2023年成立以来，贝好家组建了包括AI算法、数据产品、客户研究、设计建造、营销策划等多元化、专业化的团队，并对全国重点城市的数百个楼盘进行了深入调研学习，“数据驱动型住宅开发服务平台”的定位因此明确。

更深厚的积累其实源自于贝壳。

自链家时代开始，通过确保真房源的普查，今天的贝壳已经覆盖了中国300多个城市、2亿多套房源信息的“全字段楼盘字典”。

在“真实即诚信”的过去，楼盘字典是贝壳标准化的底气；在“数据即财富”的今天，它成为了贝好家识别客户需求的基石。

基于庞大的成交数据库支持，贝好家对中国的客户基数、住宅户型、成交价格、心理预期有了深入了解。

这些丰富多样的成交数据，甚至详细到一套房子有多少人看过、转化率如何、一位客户看了多少房、不选择某个楼盘的原因等等。

与传统开发商仅了解房子最终卖给了谁、却不知为何被选择相比，深刻理解消费者需求正是贝好家的长处。

在此基础上，贝好家开始了围绕“C2M”（从消费者到制造商）理念的创新。

C2M是Customer to Manufacturer的缩写，其运作模式是通过大数据分析利用AI算法深度洞察和挖掘客户需求，提前预测目标客户意向的产品类型和价格预期，以此作为楼盘产品定位的重要参考。

与传统的住宅建造模式相比，C2M模式的核心只有两个字：定制。

虽然只有两个字，但C2M理念下的定制却包含了丰富的内涵。

针对楼市基本面较好的城市，通过数据和AI算法深度洞察和挖掘客户需求，形成包括产品定位、产品初步、深度设计在内的产品解决方案，这就是“以人定房”。

沿着产品设计思路，贝好家可以从容选择符合产品定位的地段地块，这就是“以房定地”。

基于数据模型分析和线下经纪人资源带来的真实客户需求，贝好家因此可以精准投放、前置锁客，甚至邀请客户参与项目，将个性化需求进一步融入项目，使产品更加适销对路，也让客户乐于为好产品支付溢价，这就是“以房定钱”。

在成都项目的实践中，贝好家的C2M理念将得到充分体现。

在今年房地产行业的调整与分化中，成都异军突起——新房市场走出了独立行情，上半年，成都住宅成交面积达到610万平方米，在全国重点城市中位居榜首，超出第二名西安60%。

具体到贝好家成都项目来看，地段的稀缺价值和市场吸引力毋庸置疑，毗邻的华润锦宸府项目实现了“秒开秒清”。

可以预见的是，整个开发过程将实现供需两端的双赢——购房者“住好房”的需求得到满足，贝好家则能最大限度规避因套数多、周期长、定位不清而导致的不确定性。

但最终的受益者并不止于供需双方。

一条完整的地产开发链条包含了前端的客研、投资，中端的运营建造，后端的销售去化。

与传统的房地产开发模式相比，贝好家反其道而行：在上游，由AI算法与大数据负责客研，规避了设计风险；通过参与、发起基金，帮助业主方拓展融资渠道，通过贝好家产品解决方案的能力加持，与投资方共享收益，实现了轻资产运营。

在中游，由贝好家全程管理运营建造，实现高质量交付；在下游，依托贝壳4万家门店、近40万经纪人、线上线下一体化的强大销售渠道，轻松解决楼盘销售去化问题。

这根链条上的核心是“以大数据支撑的C2M产品解决方案”，“灵活多样的资金解决方案”和“线上线下一体化的高效获客营销方案”成为了有力辅助。

在贝好家，这被称为“1+2业务模式”，它完成了对传统价值链条的重组，形成了“全员参与，分工协作”的全新开发模式。

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